Pertanyaan alternatif bukan hanya salah satu dari banyak cara untuk menyusun kalimat dalam bahasa Rusia. Ini juga merupakan alat psikologis yang kuat, banyak digunakan dalam praktik dalam penjualan, media, dan hanya ketika mencoba meyakinkan seseorang tentang sesuatu, untuk mencapai reaksi yang diinginkan dari lawan bicara. Agar tidak hanya tidak terjerumus pada "kait" pertanyaan alternatif, tetapi juga untuk menggunakannya sendiri, Anda harus terlebih dahulu memahami apa itu.
Definisi umum
Nama "pertanyaan alternatif" berbicara sendiri. Jelas, ini adalah pertanyaan yang melibatkan pemilihan di antara dua (atau lebih) alternatif. Artinya, pembicara, seolah-olah, memungkinkan pendengar untuk memilih dari apa yang dia tawarkan sendiri, tanpa memberikan kesempatan untuk versinya sendiri. Karena itu, pendengar tanpa sadar merasakan tekanan dan bahkan memilih opsi yang tidak disukainya, hanya karena alternatifnya lebih buruk.
Bagaimana cara mengajukan pertanyaan alternatif?
Berikut adalah beberapa prinsip dan pola yang memungkinkan Anda untuk mengajukan pertanyaan yang tepat danmencapai reaksi yang diinginkan dari lawan bicara:
- Pertama-tama, pertanyaan alternatif bukanlah ultimatum. Anda tidak bisa mengatakannya seperti ini: "Anda berhenti bersikap seperti itu, atau saya pergi!" Seseorang secara alami bereaksi terhadap ultimatum dengan salah satu dari dua cara: apakah dia mencari cara untuk menyiasatinya, atau dia bertindak terlepas dari si penanya. Sebuah pertanyaan alternatif, tidak seperti ultimatum, tidak menjerumuskan penjawab ke dalam stres, tetapi, sebaliknya, mempertahankan rasa zona nyaman di sekitarnya: "Apakah Anda lebih suka saya pergi, atau haruskah kita mempertimbangkan kembali model perilaku ini bersama-sama"?
- Pertanyaan yang mengandung alternatif selalu merupakan komentar yang sangat sopan. Kekasaran sekecil apa pun, dan lawan bicara akan merasakan tangkapan. Sederhananya, alih-alih "Apa yang Anda inginkan?" seharusnya menanyakan "Manakah dari opsi ini yang Anda inginkan?" daripada "Anda harus memilih!" - "Jika saya harus memilih…".
- Jika Anda menggunakan pertanyaan alternatif dalam komunikasi dengan orang yang Anda kenal, dalam suasana informal atau tidak terlalu formal, hampir tidak ada orang yang akan menentangnya. Namun, jika Anda mencoba menyalahgunakan kemampuan untuk membatasi pendengar dalam pilihan, menggunakan pertanyaan ini sebagai argumen yang berbobot, kemungkinan besar Anda harus mendengar tuduhan penyesatan.
Mengikuti ketiga prinsip ini, Anda dapat menggunakan pertanyaan alternatif lebih dari berhasil.
Aplikasi dalam seni berjualan
Pasar adalah tempat terbaik untuk menemukan contoh pertanyaan alternatif. Paling sering, pembeli menemukan, misalnya, seperti"kait":
- Apakah Anda lebih suka memesan sekarang atau melalui telepon? - mengabaikan kemungkinan keinginan untuk tidak melakukan pemesanan sama sekali.
- Bagaimana membuat kontrak lebih mudah - Anda sendiri atau dengan bantuan spesialis kami? - tanpa memberikan pilihan untuk tidak membuat kontrak sama sekali.
- Apakah Anda akan membeli produk sekarang dengan diskon atau memeriksa kembali nanti dan membayar harga penuh? - memutuskan terlebih dahulu kepada responden bahwa ia pasti akan membeli barang tersebut.
Terkadang pertanyaan alternatif membantu klien yang merasa tidak aman, tetapi lebih sering mereka menjauhkan mereka dari solusi yang benar-benar baik untuk mereka. Namun, pembeli dapat memanfaatkan trik ini jika mereka berhati-hati dan penuh perhatian.
Aplikasi dalam psikologi
Pertanyaan alternatif membantu psikolog lebih dari yang lain. Dan jika di masa lalu, membantu klien yang tidak aman hanyalah tujuan sekunder, dalam psikologi itu menjadi tujuan utama. Misalnya:
- Apakah Anda lebih suka membicarakannya sendiri atau menjawab pertanyaan saya? - tidak meninggalkan pilihan untuk tidak memberi tahu sama sekali.
- Apakah Anda ingin membicarakannya sekarang atau nanti? - kecuali tidak berbicara sama sekali.
- Apakah Anda ingin melanjutkan percakapan ini sekarang atau kembali lagi nanti? - tidak memperhitungkan kemungkinan keinginan untuk meninggalkan topik selamanya.
